Комментарий Анны Луканиной для Sostav
Китайский рынок сбыта очень привлекателен для предпринимателей из России. Однако не стоит полагать, что народ Поднебесной будет покупать все, что предлагает российский продавец.
Китайские полки магазинов пестрят всеми цветами радуги. Вопреки всем известной поговорке «не суди книгу по обложке», в Китае целлофановый пакет с банальным дизайном никто не заметит — поэтому необходимо изучить конкурентов и адаптировать дизайн. Упаковка должна быть удобной для выкладки на полки магазинов и одновременно подходящей для отправки при покупке онлайн.
Анна Луканина, управляющий партнёр Depot:
«Одной упаковки вам будет мало. Если это геркулес — готовьте видео как его правильно варить, как и с чем вкусно употреблять, для кого этот продукт предназначен, как выглядит логистическая цепочка. Обязательно покажите европейцев в рекламе. Знаете, что нравится китайцам в наших лицах? Их привлекает длинный нос! Даже если он не такой уж длинный. И желательно ещё продемонстрировать новые для рынка ситуации потребления, например, заваренные в кипятке хлопья можно использовать в качестве маски для лица».
Анна советует продумать легенду бренда и продукта. «Предположим вы собираетесь экспортировать людимые в Китае куриные лапки или утиные язычки. А как вы их будете позиционировать? Этот товар из России? А почему китайцы должны верить, что их традиционный продукт хорошо делают русские? Вы бы поверили в классную китайскую сгущенку?» — поясняет она.
Кроме того, чтобы выстроить правильную коммуникацию и разработать стратегию, российской компании потребуются наладить связи с агентствами внутри страны, считает Анна Луканина.
«В последнее время я все чаще вижу рекламные объявления от российских коллег, которые предлагаю помочь с выходом на китайский рынок. Но чтобы действительно помочь, надо иметь группу местных агентов внутри страны. Важно понимать, где именно вы планируете продавать свой товар (в Китае есть по меньшей мере пять значимых регионов, отличающихся своими потребительскими привычками), как будет устроена дистрибьюция».
Китайские рынок уже перенасыщен иностранными товарами, и чтобы успешным стал именно ваш — требуется серьезная стратегия проникновения, подчёркивает наш управляющий партнёр. Разработать её из России невозможно, но российские партнеры могут выступить в роли коммуникатора, связующего звена между вами и партнерами в Китае, отметила она. Бизнес в Поднебесной строится на личных отношениях, на полутонах, и правильная коммуникация — это больше чем 50% успеха.
Полный текст статьи доступен по ссылке.
