Ведомости: два маркетолога нашли новый способ зарабатывать на детокс-моде

07.09.2017 Ведомости

К детокс-сокам норильчанина Антона Смирнова, менеджера по маркетингу в строительной компании, приучила жена Юлия, увлеченная здоровым образом жизни. Смирнов купил ей соковыжималку и мощный блендер для смузи. Юлия экспериментировала: смешивала огуречный сок с яблочным, шпинатным и сельдерейным, а свекольный, морковный и лимонный соки – с имбирем.

Осенью 2014 г. супруги решили организовать семейный бизнес и договорились со знакомым владельцем небольшой кулинарии. Он взял на себя отжим соков и взамен получал долю прибыли. Смирнов заказал разработку интернет-магазина – Detox Pro. Первоначальные вложения составили 100 000 руб.

Поначалу продажи не превышали 150 000 руб. в месяц. Продаются соки в среднем по 900 руб. за литр, рентабельность составляет примерно 35%. Весной 2015 г. Смирновы взяли в партнеры специалиста по продвижению в интернете Юрия Суздаля, который тогда работал в рекламной службе Объединенной ракетно-космической корпорации. Суздаль оптимизировал сайт, и выручка к концу лета 2015 г. выросла до 400 000 руб. в месяц. Но потом развитие застопорилось – пришлось переключаться с отжима соков на торговлю франшизами.

За полтора года Суздаль и Смирнов нашли 36 франчайзи в 60 городах России, Казахстана, Кипра, Чехии и Азербайджана. В 2016 г. партнеры выручили на продаже франшизы 3,2 млн руб., в планах на 2017 г. – 5 млн руб. Рентабельность бизнеса с начала года составила 68,2%.

Капризная жидкость

Как рассказала основательница компании Food SPA Наталья Мараховская, детокс-соки – товар скоропортящийся, хранится не больше двух суток, дальше Москвы и Московской области его возить невозможно. Первые заказы выполняла сторонняя курьерская служба, но сроки не выдерживались, клиенты возмущались и отказывались от заказов. Пришлось создавать собственную службу доставки из 12 человек.

Из декрета – в бизнес

31-летняя Юлия Бушуева из Уфы до ухода в декрет работала менеджером по персоналу в крупной компании. А из декрета не вернулась – в одном из блогов увидела рекламу Detox Pro и в июне 2016 г. купила франшизу. Арендовала по знакомству кухню в 8 кв. м за 3000 руб. в месяц, договорилась с овощебазой об оптовых закупках фруктов и овощей, наняла повара на сдельной оплате и курьера. Сама Юлия отдает делу восемь часов в день – пока ребенок в садике. Основной поток клиентов идет через Instagram, а конкурентов в городе нет, говорит она.
33-летняя Наталья Зезюкова из Брянска, собираясь выходить из декрета, обнаружила, что в городе никто не знает о детокс-соках. Деньги дал муж. На франшизу, оборудование, оформление документов и расходы на рекламу ушло 270 000 руб. Фрукты Наталья закупает в супермаркетах «Лента» и Metro, овощи и зелень – у фермеров. На продукты уходит 60 000–70 000 руб. ежемесячно – это основная статья расходов. Первые полгода Зезюкова работала поваром сама, а муж развозил заказы вместо курьера. Потом через знакомых наняла повара, а сама общается с клиентами. У нее появилась постоянная клиентура из предпринимательниц и жен обеспеченных людей. Средняя выручка составляет около 200 000 руб. в месяц, чистая прибыль – до 120 000 руб.

Свернуть

Конкуренция в Москве велика. По словам Анны Барсуковой, основательницы компании Organic Religion, производят детокс-соки 15–20 компаний, в том числе пять крупных с выручкой от 1 млн руб. в месяц. По мнению Суздаля, в Москве три серьезных конкурента – Organic Religion, «365 detox» и «Ничего лишнего».

И в 2016 г. партнеры переключились с производства соков на менее хлопотную и более прибыльную продажу франшизы на выпуск соков под брендом Detox Pro.

Наживка для франчайзи

Суздаль вспоминает, что он с партнерами наделали много ошибок при налаживании производства и у него возникла мысль продавать свой опыт начинающим предпринимателям в других регионах. За 100 000 руб. франчайзи предлагалась рецептура, региональное «зеркало» интернет-магазина Detox Pro и руководство по запуску бизнеса: как зарегистрировать предприятие, найти помещение, приобрести кассовый аппарат, оформить декларацию на продукцию, заказать оборудование и проч.

Но сначала нужно было увеличить трафик. SEO-оптимизацией сайта под запросы «детокс доставка» и «детокс франшиза» Суздаль занялся лично. Хороший эффект дали посты у популярных блогеров по здоровому питанию. С августа 2015 г. посещаемость сайта выросла с 4000 до 16 000 уникальных пользователей в месяц.

Первый покупатель

Первым покупателем франшизы стала 29-летняя москвичка Юлия Сидоренко, бывший менеджер туристической фирмы. На сайт Detox Pro она попала случайно – искала детокс-соки в интернете – и загорелась идеей выпускать полезный и модный продукт. Как объясняет исполнительный директор консалтинговой компании EMTG Екатерина Саяк, сегодня человек нередко покупает франшизу только потому, что ему понравился красивый и вкусный продукт. Причина такого любительского подхода – в низкой предпринимательской культуре, считает Саяк.

Узкий рынок

80000 потенциальных потребителей детокс-соков, по меньшей мере, насчитывается в Москве, говорит Барсукова. Основные покупатели – женщины 27–45 лет с высоким уровнем дохода. Это предпринимательницы, руководители среднего и высшего звена, жены бизнесменов

Сидоренко открыла бизнес в ноябре 2015 г., теперь у нее работает 15 человек, в том числе три повара, семь курьеров, бухгалтер, менеджер по продажам и проч. В Реутове, недалеко от Москвы, она снимает помещение под цех и офис общей площадью 100 кв. м за 80 000 руб. в месяц. На интернет-рекламу уходит до 100 000 руб. в месяц. Продажи составляют в среднем около 1 млн руб. в месяц.

Продав первую франшизу, Detox Pro закрыла собственное производство. Смирнов с семьей переехал в Сочи, а Суздаль остался в Москве. Они занялись поиском потенциальных франчайзи в российской глубинке.

С начала года Detox Pro продает от двух до пяти годичных франшиз в месяц и собирает ежемесячную плату в 5000 руб. с каждого партнера. Чаще всего франшизу Detox Pro приобретают женщины, впервые пробующие себя в бизнесе, – их 80%. Это домохозяйки, которым деньги дают мужья или родители, либо сотрудницы крупных компаний, мечтающие сменить занятие, либо молодые матери, не желающие возвращаться из декретного отпуска на службу, говорит Суздаль.

Клуб посвященных

Суздаль и Смирнов понимают, что энтузиазм предпринимательниц надо поддерживать. Они размещают на сайте истории успеха франчайзи с телефонами, создали закрытую группу во «В контакте» и чат в Telegram. Прошлым летом они вывезли франчайзи вместе с семьями на дегустацию соков и мастер-класс от шеф-повара (детокс-тур) на ферму, находящуюся рядом с заповедником «Никола-Ленивец». Партнеры ввели практику ежемесячного награждения лидеров продаж – победитель не платит рояли в следующем месяце, рассказывает Суздаль.

«Деятельность Detox Pro очень похожа на сетевой маркетинг, где надо верить в рецептуру, а рост бизнеса происходит за счет привлечения новых участников, равномерно распределенных по всей стране», – говорит гендиректор брендингового агентства Depot WPF Алексей Андреев.

У предпринимателей в планах на 2018 г. увеличить число партнеров до 100, а выручку – вдвое до 10 млн руб., но рекламный бюджет придется увеличить в пять раз – до 100 000 руб. в месяц.

Борьба с убытками

Сейчас Смирнов и Суздаль озабочены высокой долей убыточных франчайзи. Из 36 партнеров 10 работали в минус. Еще двое перестали платить роялти и выходить на связь. Оказалось, что одни франчайзи были мало активны, не проводили дегустаций и промоакций, не налаживали отношений с фитнес-клубами и салонами красоты. Другие, из небольших городов Подмосковья и приморских курортных городков, разорились из-за слабого спроса, рассказывает Суздаль. Поэтому в 2018 г. основатели Detox Pro займутся разбором кейсов каждого франчайзи.