Сила Siberica: как Андрей Трубников захватил рынок дешевой косметики

20.02.2016 Журнал «РБК»

Андрей Трубников занялся дешевой косметикой в кризис 1998 года. Теперь его шампуни и скрабы Natura Siberica продаются в лондонском Harrods и парижском Monoprix, но Трубников снова ставит на продукты ценой до 100 руб.

«Вот посмотрите, наша новинка — «Яичный шампунь», — Андрей Трубников снимает с полки флакон, на котором золотистыми буквами выведено: «Секреты лучших здравниц СССР». Позади «Яичного шампуня» красуются жидкое мыло «ГОСТовское» и бальзам «Банный». На соседней полке — похожая серия, но эксплуатирующая секреты лучших советских здравниц Крыма. В рознице «советская» линейка должна стоить меньше 100 руб. «Ну и что, что в СССР в тушь надо было поплевать? Люди все равно скучают!» — настаивает Трубников. Владелец компании «Первое решение» знает, о чем говорит. В свое время именно он придумал демократичную марку косметики для волос и тела «Рецепты бабушки Агафьи». Затем постепенно «повышал градус», приучая россиянок к Natura Siberica и более дорогой Organic Shop — обе они позиционируются как органическая косметика, но более доступная по цене, чем импортная.

Поворот «Первого решения» в сторону косметики а-ля СССР — целиком результат кризиса. У самого Трубникова на 2014–2015 годы были другие планы: осенью 2014 года компания вывела на рынок косметику Fresh Spa по цене до 1 тыс. руб. в рознице и для ее продвижения тогда же открыла в Москве собственный спа-салон с минимальной ценой процедуры 3,3 тыс. руб. (за один час массажа). Но линия «пошла не очень хорошо», морщится Трубников (неудачу он списывает на упаковку), а спа приносит ежемесячные убытки $30–40 тыс.

Из-за девальвации себестоимость всей косметики выросла почти вдвое (зарубежных ингредиентов в ней не менее 70%), цены на полке пришлось поднять на 40–50% — в итоге продажи Natura Siberica просели больше чем на треть в натуральном выражении.

Выручать стал дешевый бренд — «Рецепты бабушки Агафьи» с розничной ценой до 100 руб. Продажи «Агафьи» падали в предыдущие два года на 10–15% ежегодно, а в 2014-м пошли вверх (в 2014 и 2015 годах продажи прибавляли по 20%). «Сыграла» в том числе новая упаковка для скрабов и шампуней — так называемый дой-пак (полиэтиленовая пачка с пластиковой крышкой — в такой продается, например, майонез) объемом 100 мл. Новая упаковка, по словам бренд-менеджера «Агафьи» Дарьи Ашитковой, удешевила косметику минимум на 20%. Несмотря на то что выручка двух основных компаний Трубникова — «Первого решения» и «Натура Сиберика» — в 2014 году выросла почти на 30%, до 7,6 млрд руб., прибыль немного уменьшилась — на 1%, до 466,7 млн руб. (данные «СПАРК-Интерфакса»).

В 2015 году Трубников срочно переключился на дешевые продукты: расширил линейку «Агафьи» в дой-паках, добавив новые виды шампуней и бальзамов и увеличив их объем до 500 мл, запустил линию «Секреты лучших здравниц» и «кризисный хит» — двухлитровую упаковку средства, которое можно использовать 18 способами: как шампунь, гель для душа, средство для стирки штор и чистки хрусталя и т.п. (в рознице стоит меньше 100 руб.). 
В 2015-м выручка должна была вырасти на 20%, до 9 млрд руб. «Мы планируем наводнить рынок дешевыми продуктами, — говорит Трубников. — Что еще делать в кризис?»

Сейчас на запуск новой линейки косметики у «Первого решения» уходит в среднем четыре месяца. «В сегменте до 1 тыс. руб. у «Первого решения» есть бренды для потребителей почти с любой мотивацией, — говорит управляющий партнер брендингового агентства Depot WPF Анна Луканина. — Хочешь «свое, родное, натуральное»? Пожалуйста, «Рецепты бабушки Агафьи». Хочешь «свое», но попремиальнее? Вот тебе Natura Siberica. Не веришь в сибирские травы? Пожалуйста, вот тебе «Секреты Камчатки»! Хочешь вкусное, «иностранное»? Тоже есть, Organic Shop».

Подробнее на сайте РБК.